为你点歌No.94 | 我为什么喜欢逛售楼处？
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本公众号法律顾问：北京大成（苏州）律师事务所 叶云开律师。
地产从业十来年，待过很多售楼处，也去过很多售楼处参观学习，当然也亲手打扮过很多售楼处。
先说说我理想中的售楼处，绝对不是金碧辉煌、富丽堂皇，所以我内心对这样的售楼处，是抗拒的。
我所喜欢的，是人来人往，忙忙碌碌，喧嚣沸腾的卖场氛围。
有人在沙盘前停留，有人在样板间参观，有人在品牌馆听讲，有人坐在洽谈桌正细心咨询，有人在签约室签合同，有人在财务室刷卡付钱，偶尔可能会遇到有人小声地争执，还有孩子在欢乐地奔跑和游戏。
这也正是我喜欢《清明上河图》、《姑苏繁华图》多于那些山水画的原因。
每个人，既生在这陌陌红尘世间，大体都是喜欢繁华而热闹的场景，上有老下有小，兄弟姐妹，其乐融融，而房子，正是这一切美好最重要的载体和活动场所。
所以从我个人来讲，我愿意营造的售楼处氛围，正是要将这些美好和热闹，呈现给所有前来看房，想要拥有美好和幸福生活的人们。
每当我接手一个卖得不好的项目，第一件事情就是去这个售楼处去转。
我相信卖得不好的售楼处，人气肯定是不足的。
做营销的都知道，卖得好的关键是来人，有质量的来人。
假如某项目卖不好，可能有产品面的问题，也可能有地段和宣传的问题，但所有成交，基本都是在售楼处完成，因此把售楼处调整成我想要的样子，是想要卖好房子的第一步。
下面我讲几个我在售楼处的标配：
业务员十个，周一到周五每天休息俩，这样保证每天上班八人。
两人站前接待，AB岗。假如是联合代理，最好来个客服判客。
大门口来几杆大刀旗，假如条件不够，注水旗也得来八根。这迎风招展，加上画面，既展示了项目信息，又威风八面，气势得做足。
楼处门口一般摆俩桁架，一放最近销售信息，二放活动预告。这样客户一目了然最近售楼处的动作，而且这两个画面一般要一周换一两次，以给客户售楼处动作频繁，十分忙碌的感觉。假如有必要，可以在画面上放一些团购信息，给客户心理暗示。
售楼处硬装基本改不了，不过门口可以做做文章，比如景观示范区，多一些色彩艳丽的草花，叶片肥大、鲜嫩欲滴那种，花瓣也得色彩浓艳，一看就是欣欣向荣。
假如没钱换草花，也可以买些盆栽，具体种类不多说，叶子要大，要红。
中间再铺一层红地毯，一周换一次，钱也不多，一平你按十块钱算，这样体现庄重，因为只有明星和领导才走红地毯嘛。
俗是俗了点，可谁不爱这种阵势呢？
进入售楼处，海报机应该放起来，紧接着就是一排排的画架，整整齐齐，仿佛迎接主人归来。
内容也很重要，区位、户型、重大利好等，让人随意之间就能看到项目的卖点。
售楼处大厅上方条件允许，必然有大幅大片的吊旗垂下来，作用同门口注水旗，既好看，又能释放项目利好。
在一些重要节点，例如从沙盘到洽谈区的过渡点上，可以适当安排一点书报架，放满满的户型、折页、楼书等，便于取阅。假如空间够大，可以放双面的拉网展架，因为这个点比较空，客户的心理会有个过渡，有个比较新鲜、权威、全面的印刷立面，可以第一时间洗脑。
再说说沙盘，我见到的沙盘大多比较空旷，我会安排合作单位（媒体、物料供应商）制作大量的奖牌、荣誉等摆放起来，不管真假，能够取信客户就行。当然我尽量用真的。
洽谈区，有条件的话，在墙上贴一点业主感言、政策解读等，可以随时让销售有道具可以讲解给客户听。
洽谈区的桌椅摆放也很有讲究，不能太少，不能太多，不能太满，也不能太空。
要做到既要让客户觉得售楼处人不少，又不能吵着。
假如人特别少，安排几个销售在洽谈区CALL客效果也不错，一群狼站门口，也不合适。
儿童游乐区，我向来对这个区域很重视。
有的售楼处，因为设计没脑子，很可能就忽略了这个区域设置。
但孩子往往是决定是否能下单的关键，所以我每接管一个售楼处，总会安排策划采购电视机和游戏机，把孩子留住，家长就会留住，孩子玩嗨了，家长只能坐在售楼处陪你聊天。
而且一个堆满了玩具，孩子玩得很开心的售楼处，家长们也愿意多来。
我们知道，成交的关键在于信任，信任的基础在于多接触。
其实，儿童游乐区的改造成本并不大，一个小型的滑滑梯两三千块钱，再买点塑料球，围栅一格，就成了。比起动辄三四千一平的硬软装，这个真可以算九牛一毛了。
还有个地方，就是厕所，别小气，多加一两个坑位，天天待售楼处的人，假如遇到三急，那种痛苦，真是文笔言语都无法形容啊。
假如在这种地方再加点创意和体贴，比如天铂售楼处的自动更换的马桶盖，那真值得让客户点赞。
以上布置和改造，根据经验，基本两三万以内能够搞定，把钱花在这个地方，比投一天的自媒体头条要划算。
好了，接下里说回主题，我为什么喜欢逛售楼处？
这个用行内“黑话”来说，就是踩盘。
对于一个地产从业者，抑或一个媒体写作者来说，踩盘是特别特别特别重要的动作。
我来说说踩盘的好处。
第一， 踩盘有助于了解市场。
地产人，不了解市场，就去卖房子，或者写文章，简直就是坐井观天，闭门造车。
多看一些好项目，知道同行们是怎么做产品，怎么组建团队，怎么进行氛围打造，怎么铺排营销动作，怎么培训销售员的。
有句话我借用一下，你看过的每一个售楼处，都藏着我这么多年走过的路、看过的数，和爱过的人。
从一个售楼处，可以看到一个地产营销操盘手的内心。
对市场了解，就等于是对地产圈有个客观判断，俗话说，知己知彼、百战不殆。
第二， 踩盘有利于增加人脉。
每多看一个项目，你就有可能多认识几个人，比如给你讲解的销售，还有项目的策划，销售经理。因为是同行，可以顺便约一约对方的操盘手，大家坐下喝喝茶聊聊，彼此增进认识，互相提点中肯的建议。
下次你挖人就简单多了。
这比晚上约了吃饭喝酒唱歌有意思和健康多了。
我正是通过踩盘，见到了很多朋友圈的点赞之交，并且成为了很好的朋友。
因为之前只在朋友圈看到别人的动作，没有直观和直接的认识，实地勘察，会有更深刻的了解。
所以我建议咱们地产圈的同行，应该多走动，不要排斥踩盘。
这一个得给仁恒点个赞，上个月棠悦湾二期实景在开放之前，首先对同行开放，我和团队也正因此得到去参观学习交流的机会。
第三， 踩盘能够提升自身业务水平。
很多地产人，以为自己做了多年项目，就有点骄傲，不愿意出门学习。
我觉得学无止境，既然在这个行业里待着，而且是个从业人员越来越年轻的行业，必须得保持一颗年轻而谦虚的心。
我举例说明，去国瑞熙墅，停车场体贴地安排了女性专用车位，这我在苏州诸多售楼处里第一次看到。虽然这个设计很简单，却很贴心。
红星天铂售楼处里的自动弹奏的钢琴，诚意满满的奖品堆头，也让我眼前一亮。
蓝光雍锦园的样板间，将两层的地下室设计得既有文化又不空洞，处处充满惊喜。
狮山当代的售楼处里，居然还藏了精致的独一桌，既有文化，又温馨。
招商学府1872的氛围营造，是我见过最有销售氛围的卖场，非周末的下午，有歌手在现场吉他弹唱，现场人来人往，十分热闹。
第四， 踩盘可以对地产同行有新认识。
不可否认，我们在不了解之前，对同行们是有所偏见的。
比如蓝光和旭辉，我们的印象可能就是停留在刚需跑量上，对产品设计、品质营造、客户服务商会差一点。
但真要去过蓝光雍锦园和旭辉铂悦府，就会发现这两家在销售排名大踏步朝前的公司，在高端产品的打造上，已经赶上或者超过了一些所谓的老牌高端豪宅营造专家。
再比如中锐，可能是这几年在苏州突然成名的开发商，一开始在园区做星公元名邸，连开发商品牌都不敢在户外和海报上出现。但经过园区项目的成功洗礼后，突然发力，到处拿地，做精装，做褐石，请来莎拉布莱曼，最近又约到了卢冠廷。俨然屌丝逆袭高富帅。
我去星悦湾踩盘，却惊喜地看到了一些细节。特别是从原来仁恒挖来分管工程的副总经理后，在产品端的打造，精装修的细节上，已经隐然有了成熟精装高端盘的影子。
举个例子，样板间盥洗间里对镜子、台盆周边的打造，比同期棠悦湾的样板间同比，要人性化和丰富了许多，既有沿袭，更有突破。
还有天房心著华庭，因为曾有合作的关系，认为作为北方的地产公司，可能会对苏州水土不服，但当我看到他们的户型和精装样板后，还是被震撼了。
第一是地段和学区，在新区首屈一指；第二在精装修材料的选择上，真工食料，盥洗间大量的石材，看上去就显得厚重和美满；此外还有户型，工整大气。
多说两句，假如你是一个地产媒体或者营销广告供应商，不跑售楼处，你就没有机会在策划和营销总面前露脸；也基本不知道他们的营销节点；也肯定不会知道各种各样的小道消息和八卦；他们最近的活动和动作你也不知道；要你写篇稿子也就写不出来。
当然，你的业务，基本上也就结束了。
请允许我今天文艺的结尾。
我想：
每一个售楼处的设计师，都有一颗温暖的灵魂，以及深藏着的骄傲。
每一个售楼处的策划，都有着敏感的触觉，以及欢欣跳动的少女心。
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